Cost+

Когда-то мне рассказали идеальную форму оценки сейла, достаточно показать сейлу телефон и попросить продать его в 1,5 дороже. Плохой сейл всегда скажет, что это дорого и не конкурентно, хороший спросит, как его продавать и какие бонусы с этого. Да и вообще, сейл, который снижает цены - хочет меньше денег заработать, такой Вам нужен?
Но это лирика, теперь к делу. Хочется поговорить о таком всеми любимом способе ценообразования как cost+, а точнее о правильности его использования.


Принцип cost+ прост, что-то купили, сделали наценку и продали, вопрос возникает только в последнем действии - как продать? Особенно когда организация работает на конкурентном рынке, вопросы наценок, скидок, товара - это принципиальный вопрос, касающийся выживания компании.
Собственно наценки, из чего они они могут состоять?

• Прибыль, или жадность владельцев - особенно актуально для больших компаний вышедших на IPO, ведь инвесторы не захотят вкладываться в компанию с жадностью меньше 5%, им будет легче вложиться во что-то другое.
• Накладные и косвенные расходы или SGA - зарплаты сейлов, бонусы, работа администрации, бухгалтерии, кадров и т.д. - чаще всего зависят от оборота и выражаются в процентах. Так продавая 1 000 000 чайников в месяц по 1 000 руб. одним сейлом работающим WTH, SGA будет, допустим 2% на чайник, а продавая 10 автомобилей за год в салоне с тестдрайвами по 1 000 000 руб SGA будет более 20% и сравнивать его можно только с местными конкурентами (а не с эфемерными средними показателями по отрасли).
• Прямые расходы - все действия, которые необходимо сделать, чтобы обеспечить логистику от А (где покупали) до В (кому продаете), здесь и кроются конкурентные преимущества.

Возьмем пример, покупаем телефон, есть выбор - серый телефон за 15 000, белый телефон в интернет магазине за 18 000 или салоне связи за 20 000

Пробуем расписать плюсы каждой покупки.

Серый телефон

Плюсы

• Дешево
• Возможность купить раньше, чем начнутся официальные поставки

Минусы

• Отсутствие гарантии и поддержки

Белый телефон в интернет магазине

Плюсы

• Дешевле
• Не надо никуда ходить
• Есть гарантия и поддержка от производителя

Минусы

• Отсутствие демонстрации
• Увеличение стоимости за счет доставки

Белый телефон в магазине

Плюсы

• Демонстрация товара и консультация (на самом деле нас ужасно консультируют, но будем слегка идеализировать)
• Субъективный фактор - магазин на виду и "если что" он рядом
• Возможность избежать доставки
• Гарантия производителя

Минусы

• Самое дорогое предложение

И почему же рынок салонов связи не умирает? И как быть интернет магазину?

Выход прост

Интернет магазин может попросить производителя для всех покупателей сделать демо залы с образцами продукции (правда ценность продавца падает). Либо паразитировать на салонах связи.

Салонам связи можно договориться с производителем о приеме неисправных телефонов и ценность продавца возрастает, покупателю можно спокойно будет заявлять, что купив тут можно и пощупать, и принести сюда сломанный телефон, консультантки топлес при продаже и т.п.

По сути дела, попробуйте быть чем-то лучше других, продавая одно и тоже ...

И вот вновь пришедшему продавцу надо сначала объяснять это, а не о том, как он хорошо будет жить и какие крутые телефоны продает компания, но этого нет, т.к. сама компания часто не может понять о ее ценностях ...