По сути дела любой сейл, который любит продавать красиво, а не просто впаривать товар или услуги ради бонусов начнет сталкиваться с рядом проблем. Все проблемы понятны и известны, но мало какой руководитель знает как их исправить, считая, что легче поменять человека, чем лечить покалеченного.
Проблема №1. Мы одни из самых дорогих.
Любая организация работающая на свободном рынке сталкивается с проблемой, что ее цены уже не самые низкие/высокие. Законы рыночных отношений действуют всегда, сегодня можно демпинговать, а завтра разориться из-за недостатка средств, ровно как и продавать по высокой цене и умереть от отсутствия спроса. Именно поэтому умные закупщики всегда выбирают средний сегмент – это залог длительных отношений, что значительно важнее, нежели несколько раз получить сомнительную экономию с демпинга.
И практически любая компания имеет конкуренцию, и будет чуть дороже или дешевле соседней фирмы, но обычно эта разница в пределах +/- 10%, что уже мало влияет на выбор заказчика по цене, он уже смотрит другие показатели. Как бы сейл не предлагал скидки, это уже бонус, а не причина выбора…
Сейлу надо нормально объяснить суть данного процесса, чтобы у него в голове сложилась картина работы с заказчиком – и его будет ждать успех…
Проблема №2. Мы ничего не можем.
Сейл, найдя хорошего клиента, радостно приносит его в организацию, но клиент хочет купить не только ваш продукт, но еще какую-нибудь «маленькую штучку» … и понеслось. Клиент не хочет покупать без «штучки», производство говорит, что не может сделать «штучку», начинается ступор. Проблема в малом, сейл рекламируя безграничные возможности компании забылся, что она на чем-то специализируется … и клиент не понял ценности компании. Ведь если Вы придете в автосалон и попросите к новой машине продать еще и ванную домой – Вас не поймут, т.к. Вы пришли в автосалон … сейл же рекламируя свою организацию просто не до конца смог объяснить, что он представляет «автосалон», а не просто «супер-пупер магазин, который выполнит любые Ваши пожелания» и клиент вспомнил о всех своих желаниях и выдал их.
Кстати, для руководителей, бойтесь соблазна перепродать «маленькую штучку», лучше просто порекомендуйте, где ее можно купить, при этом сказав, что Вы в этом плохо разбираетесь.
Проблема №3. Мы все делаем плохо.
Ура, сейл заключил контракт – это всегда достижение, но через месяц – другой, он приходит к заказчику и выясняется, что это недоделали, это не сделали, а тут вообще учредителя послали в причинное место. У сейла опускаются руки, как он еще сможет продавать после такого … но при всех производственных проблемах, которые сейлу не надо решать нужно понять еще одну простую истину: идеальных компаний нет, все ошибаются, вопрос в том, умеете ли вы работать со своими ошибками, если нет – значит жизнь организацию ничему не учит и ее развитие под сомнением. А по поводу того, что у конкурентов производство лучше – это не агрумент, т.к. ни заказчик, ни сейл там не работали …
Комментариев нет:
Отправить комментарий